Inspiration om Go-To-Market
av Niklas Gustavsson
🚀 När AI-hypen möter verkligheten (och varför 95 % misslyckas)
För några veckor sedan träffade jag en VD som med stolthet berättade att de ”investerat stort i AI för försäljning”. När jag sen frågade vad det betytt i praktiken blev det tyst.
De hade köpt verktyg.
Men ingen visste hur de faktiskt skulle användas.
Det här är symptomatiskt för många organisationer idag. AI har blivit buzz-ordet i alla ledningsrum, men det är fortfarande få som lyckas skapa verkligt affärsvärde med sina satsningar.
En färsk genomgång från Boston Consulting Group visar att endast 5 % av företagen i deras studie får mätbart affärsvärde från sina AI-investeringar – trots stora budgetar och ambitiösa projekt. Business Insider
🍿 95 % får ingen utdelning på sin AI-investering
Varför går det så dåligt? Det är inte för att tekniken är dålig. AI fungerar utmärkt – det har potential att positionera företag helt annorlunda i marknaden. Problemet är hur organisationer använder tekniken:
- De stoppar AI i befintliga, ineffektiva processer
- De utbildar inte teamen
- De ignorerar hur köpbeteendet faktiskt förändrats
McKinsey pekar på att många företag fortfarande famlar med hur AI verkligen ska stödja försäljning och köpprocesser, och att det kräver både strategi, processändring och tydlig prioritering för att generera värde. McKinsey & Company
👉 Utforska McKinseys insikter om AI i B2B-försäljning
Vill du ha konkreta exempel på hur AI kan användas i praktiken finns också guider som beskriver operationella användningsfall: från lead scoring till automatiserad kommunikation. Enterprise Magazine
🔫 Vad de 5 % som lyckas gör annorlunda
De företag som lyckas ta ut affärsvärde ur AI gör inte bara verktygsinköp. De förändrar hela sitt arbetssätt:
✔ Ledningen är aktivt engagerad
✔ Processerna redesignas med AI i centrum
✔ Teamet tränas och får kontinuerlig upskilling
✔ Data och mått på verklig effekt används
BCG lyfter fram en enkel sanning: teknik står för en mindre del av värdet, människor och processer står för den stora delen av framgången. BCG Global
👉 Läs BCG:s guide till hur AI kräver organisationell förändring
🔫 Samtidigt: B2B-köparen har ändrat spelreglerna
AI-diskussionen är bara halva bilden. Det största missförståndet är att företag fokuserar på intern effektivitet medan köparen redan har lagt om sitt beteende radikalt.
Modern B2B-forskning visar att köparen inte längre börjar sin resa med att prata med säljare – de gör sin egen research långt innan man tar kontakt. Enligt Demand Gen Report är B2B-köpare i genomsnitt nästan 70 % igenom sin köpresa innan de kontaktar leverantörer – och i 80 % av fallen är det köparen som tar första steget. Demand Gen Report
Andra analyser visar att många köpare redan har en prefererad leverantör i tankarna innan de ens börjar den formella utvärderingen. Digital Commerce 360
👉 Läs om hur B2B-köpet förändrats här
Det här skiftet i köpbeteende innebär att traditionell outbound–sälj bara fångar en liten del av beslutsprocessen – och ofta för sent.
🔍 Vad det betyder för din Go-To-Market-strategi
När köparen gjort majoriteten av sitt beslutsarbete innan kontakt, måste synlighet och relevans byggas långt tidigare. Det är inte längre tillräckligt att vara effektiv när du väl får kontakt – du måste vara relevant under hela köpresan.
Detta påverkar allt från:
- Content strategy – hjälpa köparen i researchfasen
- Personaliserad digital närvaro – skapa förtroende innan första mötet
- Lead-nurturing och utbildning – vara top-of-mind långt innan kontakt
Studier visar att företag som kartlägger hela buyer journey och arbetar med relevant, utbildande innehåll stänger fler affärer snabbare. apollo.io
👉 Här finns en bra guide till hur du kartlägger köparens resa
🚀 Var top-of-mind när köparen är redo
Det är här framtidens GTM-arbete avgörs:
Du vill vara den aktör som köparen tänker på när det faktiskt är dags att agera.
Att använda AI rätt handlar inte om fler samtal – det handlar om bättre närvaro, relevans och kontinuerlig kommunikation genom hela köpresan.
Det handlar om:
- AI-driven automatisering av utbildande, relevant innehåll
- Signalsystem som vet när en köpare är “nära” ett beslut
- Processer som serverar rätt budskap i rätt ögonblick
Vill du veta mer om hur det fungerar i praktiken, finns verktyg och fallstudier som visar hur man integrerar AI i hela GTM-maskinen – inte bara i verktygsväg?
🧭 Blicken mot 2026
Frågan för 2026 är inte om du ska använda AI i din Go-To-Market-strategi. Den är hur du gör det på rätt sätt.
Genom att:
- Integrera AI i hela köparresan
- Bygga processer som kan leverera relevant närvaro
- Utbilda teamet och mäta verklig affärsnytta
…så går du från att köpa verktyg till att bygga en GTM-maskin som faktiskt driver tillväxt.
